twitter on 2008-10-18

  • MBA第一天,华中科技大学,管理学院;第一课,营销管理,李长江。 于 2008-10-18 03:16:53
  • 书记欢迎词结构:欢迎致意;学校学院介绍;珍惜学习机会,三点沟通:平衡好学习工作和生活关系,学生身份,分享工作生活经验。收尾。 于 2008-10-18 03:27:03
  • 营销就是找到需求满足它。市场核心是交换。 于 2008-10-18 03:30:26
  • 教授们还是一如既往的激愤,批评社会批评政府但不批评党。 于 2008-10-18 07:20:44
  • 华科的李长江教授如果确实言行一致的话,me还是很佩服他的。讲的是营销,在社会责任方面渗透式的说了很多,很自然。讲学立德,学问本质。 于 2008-10-18 09:09:20

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twitter on 2008-10-15

  • 停掉了ShareThis插件。原因有三:很少有人用,现在的人好像更倾向于用集成类浏览器(如带GoogleToolbar的Firefox)解决收藏转阅都问题;ShareThis的服务器好像有问题,统计数据me从来就没有看到过 于 2008-10-15 08:17:27
  • 文章被阅读的次数和热度放在页首和archive中显示更符合其本身用途,可以有效指引来访者。这应该是reader friendly的! 于 2008-10-15 09:45:27
  • 貌似FeedBurner已经成功切换到Google的怀抱了,登录时自动转到了 feedburner.google.com/fb 帐号啊啥的都和以前一样使用,不过功能上没啥变化,看不出他们加盟Google后带来了什么新东西 于 2008-10-15 14:48:12
  • 欢迎thissubject朋友跟踪me的消息! 于 2008-10-15 15:43:07
  • http://zxw88263.blog.sohu.com/101823676.html 忘掉优势资源,建立营销核心优势。说着容易做着难,大家其实都很难自己革掉自己的命的。 于 2008-10-15 16:26:07
  • 糖酒会的看点在哪里? 有优秀的运作手法可以窥测吗? 战略在这种场合几乎不可见,都体现在嘴巴的闹哄哄上了。 来了,长沙…… 于 2008-10-15 16:47:06

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梁平柚的不同命运

不同命运的梁平柚

今年(2008年)三月份从重庆到万州去,路上朋友说梁平的张鸭子很出名,中途就去那里休息吃饭。鸭子虽然好吃,但和刚刚想像的还是有一定距离。走出饭馆闲逛,入眼是黄灿灿的一片,朋友说,这是梁平的另外一大名特产——梁平柚。

鸭店旁边开了不少本地特产店,摆些干子啊什么的,当然也有成框的柚子。但入眼看去,都有点不新鲜,果皮萎缩,还有不少斑痕,店主也并不特别推荐它们。问了下,原来是果园寄售的,不是很好卖。但就在几米远的马路边,有不少用自行车驮着叫卖的,似乎生意很好。过去看看,马上被几个卖柚子的包围了,纷纷推荐自己的柚子。那些柚子的成色也确实要好很多。正在纠缠,驶来一辆小车停下,小贩们马上围过去。不到两分钟就做成了一笔生意,两蛇皮袋柚子被撂到了后备厢。然后他们又围了过来,锲而不舍的继续推荐。受热卖场景的影响,再加上确实想尝鲜,补偿下鸭子未尽的馋意,于是me也买了十多个,丢在后面慢慢吃。

去万州看完市场后给销售团队开会,me把梁平柚的故事拿出来给讨论,大家兴趣很浓,总结出了不少东西,都是和自己日常市场营销工作相关的。

  1. 特产店中打了堆码交了进场费还得出提成的柚子为啥卖不动?产品应该是没有差别的,都来自梁平的果园,另外根据它采用寄售的方式说明它可能还来自规模较大的果园,质量说不定比街边的散户还要好些;品牌方面大家都一样,号称梁平柚;价格也差不多,没有出现恶性杀价乱市行为,即使出现的话,作为地头蛇的特产店主也是不会允许的。几方面比较,专卖的柚子整体情况比街头的还要好些,但就是卖不动。问题在哪里?在终端销售现场。
  2. 渠道很重要,但倒数第一站更关键,否则前面功夫都是白费。果园通过特产店售卖柚子,应该说是成功的渠道建设,和快销品厂家品牌在大卖场或专卖店进场是一个概念,也就是通过一定的流转过程把产品摆在了消费者面前,可以被买去了。通路费用昂贵,果园给特产店的可能是提成也可能是租金,大卖场进场费更是明明白白不菲的现金白银。通道费用花了,产品也如愿的出现在消费者面前了,但又如何呢!发皱的柚皮告诉我们,效果很差,甚至很惨。在卖场里,又有多少这样的“皱柚”呢,我们的产品是不是也处于这种境地呢?说实话,实际情况不容乐观。怎么办?远的不着边际的品牌力量先放到一边,我们还是得从终端办。
  3. 长臂不如短拳。果园的渠道过长,力量衰减很快,相反那些散户自己把产品摆在了消费者面前,更准更狠,效果不言自明。果园园主知道自己的产品处于这种境地的话,估计会气得撞墙。
  4. 产品新鲜很重要,因为这个对消费者来说最直观。买食品类产品不看生产日期的消费者估计现在已经不存在了,并且因为缺乏其他判断标准,这个标准就显得尤为重要,超越一切。对于没有生产日期的东西,新鲜感更直观,更不容忽视。某种程度上讲,货是卖看相的。柚子一直放皱,很悲哀,放皱了还摆在那里给街头的新鲜柚子做陪衬就更悲哀了。客观上讲,无论是果园还是店主都不愿出现这种情况,前期可能都很努力,但出现这种情况后不进行处置,虽然有店主不负责任的一方面,作为产品生产厂家,果园更应但承担责任(承担损失并提供解决方案)。

最后还是老问题:如果您是果园园主,看到这种情况该怎么办?如果您是果园的销售经理,看到这种情况您该怎么办?

广告策划公司如何搞定客户

业务需要,这段时间接触了不少广告公司和咨询策划类公司。都是搞营销的,看营销人如何营销更是道风景。尽量站在旁观者的角度稍微总结下,看他们是如何营销自己的。

  1. 含蓄表达自身优势和实力,尤其是影响力;
  2. 通熟行业背景(提起谁都知道,好像昨晚刚一起happy过样的,尤其是那些业内大腕);
  3. 拿架子,显身份,让手下老总级同学做业务报告;
  4. 切题沟通;
  5. 主动,积极,自发进行前期调研;
  6. 专题分析,充分准备,用精美的幻灯片介绍,显得很专业,再就是多用行业资料,反复强调自己的观点和理解,同时不断迎合到客户着重的主题上;
  7. 礼多人不怪,就站着讲解好了;
  8. 周到热情的待客之道,果盘、茶水和香烟,一个都不能少,还有不时的问问空调温度是否合适的等;
  9. 在专业问题上一定要强势;
  10. 暗示外人借刀的效用。

不过说实话,这两个月接触的那些所谓高级广告公司在自身营销方面都不是很重视,可能是师爷心态所致吧。

twitter on 2008-10-08

  • 紧张会让人注意力集中,压力稍许就够了,呵呵。 于 2008-10-08 00:21:28
  • 央视的套售体系好混乱,不知道他们老大是否故意为之! 于 2008-10-08 02:28:34
  • 零库存管理很可能是个陷阱,代表对上游下游伙伴的极度压榨,也说明厂商温和时代的结束! 于 2008-10-08 02:35:08
  • 产品组方太大太多太杂,会导致配套生产系统疲于奔命,且运营成本过高、管理难度加大。因此如果技术能力到位,新品开发组方尽量简单,通过技术手段保障功能,通过技术工艺提供营销概念 于 2008-10-08 02:55:27
  • 对处于发展初期的行业来讲,消费者调研有很大的误导性,因为缺乏相对稳定的认知背景。合适的了解信息渠道可以选择比如行业专家、相似行业发展参考、消费模式研究和资深商人研讨等。 于 2008-10-08 03:05:18
  • 产品经理就是要统线负责的,需要全面的知识、对业务流程通透、娴熟的沟通技巧和认真负责敬业精神,当然还有特别特别重要的大局观。 于 2008-10-08 03:20:52
  • 美国大选到了二人对决辩论?!怎么twitter上到处都是这样的信息。 于 2008-10-08 03:27:58
  • 新生的行业允许过长的产品开发周期? 于 2008-10-08 07:13:09
  • 狼性都是被饿出来的! 于 2008-10-08 09:25:40

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