待势迎新

(2008年底去福建,城里乡间对经济形势都颇为担心。值此大变,惑在所难免,恐则不必。回程途中念及此,撰顺口溜发各位商界朋友共勉。)

2008年12月18日

享完红利现低迷,经济运行有周期;
幸存优渥过冬粮,还有网络新管理。
既有大才运帷幄,何愁此不为良机;
坐拥品牌细运作,沉静待得大势起。

长沙糖酒会(2008年秋)(二)

厂家跑来参加糖酒会,要花费大把大把的金钱,并且要在短短的几天时间内烧掉。这钱如何花,怎么才算花的值,不太好评价,取决于各家的出发点。有像五粮液那样炫耀实力招呼客户吃喝的,也有像董酒那样羞羞答答找婆家的,也有不少纯粹过来招商骗钱的,哈哈。在这闹哄哄的全国性的集市中,试图表达点品牌个性、传播点诉求定位的很少能做的好的,但确是有,这次是酒鬼!

大型展厅中巨幅墙画布景让人有身临其境的感觉,甚至阴森森的,呵呵,够气派,大气而不奢华。

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道具布景也很有特点。

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最有意思的就是正门口的泥塑矮人了。

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门口还有文化表演,那个巨大的鼓谁都可以上去擂两下过过瘾。

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当然了,这个世界上没文化的还是占多数,下面是满场晃悠的汾阳王。

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长沙糖酒会(2008年秋)(一)

糖酒会一年两次,很热闹的样子。从事酒水饮料包括包装机械行业的同学一般都会去看看,虽然都对它很不屑,呵呵。me觉得它的最大功用在于能瞬间集聚去很多人来,让举办城市的房价暴涨,给城市带来非凡的热闹和现金流。糖酒会今秋在长沙,me最后半天赶去看了下。

闯入会场找位置停车,看到了甬道旁的雷人的“古越楼台”,后来才知道号称湘派黄酒。再加上刚好上个月张利老师举案例的时候有提到,me兴致勃勃的看了它的诉求和平面表现,感觉很有点李鬼的感觉,呵呵。其实张利老师讲它的时候也不是说品牌而是赞其上下游资源整合。

长沙糖酒会

长镜头侧看会场,金六福主场优势明显啊。可怜浏阳河曾几何时几乎相当,后来在全国范围内拼不过后仍然占据了湖南本省的本土优势。现在看来,这点优势还真难得守住。

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场馆内热闹非凡,厂家叠厂家的,很难布置。在这种氛围下要取得大家关注,必须要特别要善于利用空间并提前预测到其他商家的行为作出个性调整。呵呵,下面这家还不错,效果很好。

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空间布局安排的合理适当。过于精巧会被热闹的整体氛围吞掉显得小气甚至凌乱,过于简单又会像五粮液展厅那样显得大而无当,愚笨无比,港荣的展厅通过几个有造型的隔断进行布局后,让人很受用,色调也不复杂。一个字,很好。

梁平柚的不同命运

不同命运的梁平柚

今年(2008年)三月份从重庆到万州去,路上朋友说梁平的张鸭子很出名,中途就去那里休息吃饭。鸭子虽然好吃,但和刚刚想像的还是有一定距离。走出饭馆闲逛,入眼是黄灿灿的一片,朋友说,这是梁平的另外一大名特产——梁平柚。

鸭店旁边开了不少本地特产店,摆些干子啊什么的,当然也有成框的柚子。但入眼看去,都有点不新鲜,果皮萎缩,还有不少斑痕,店主也并不特别推荐它们。问了下,原来是果园寄售的,不是很好卖。但就在几米远的马路边,有不少用自行车驮着叫卖的,似乎生意很好。过去看看,马上被几个卖柚子的包围了,纷纷推荐自己的柚子。那些柚子的成色也确实要好很多。正在纠缠,驶来一辆小车停下,小贩们马上围过去。不到两分钟就做成了一笔生意,两蛇皮袋柚子被撂到了后备厢。然后他们又围了过来,锲而不舍的继续推荐。受热卖场景的影响,再加上确实想尝鲜,补偿下鸭子未尽的馋意,于是me也买了十多个,丢在后面慢慢吃。

去万州看完市场后给销售团队开会,me把梁平柚的故事拿出来给讨论,大家兴趣很浓,总结出了不少东西,都是和自己日常市场营销工作相关的。

  1. 特产店中打了堆码交了进场费还得出提成的柚子为啥卖不动?产品应该是没有差别的,都来自梁平的果园,另外根据它采用寄售的方式说明它可能还来自规模较大的果园,质量说不定比街边的散户还要好些;品牌方面大家都一样,号称梁平柚;价格也差不多,没有出现恶性杀价乱市行为,即使出现的话,作为地头蛇的特产店主也是不会允许的。几方面比较,专卖的柚子整体情况比街头的还要好些,但就是卖不动。问题在哪里?在终端销售现场。
  2. 渠道很重要,但倒数第一站更关键,否则前面功夫都是白费。果园通过特产店售卖柚子,应该说是成功的渠道建设,和快销品厂家品牌在大卖场或专卖店进场是一个概念,也就是通过一定的流转过程把产品摆在了消费者面前,可以被买去了。通路费用昂贵,果园给特产店的可能是提成也可能是租金,大卖场进场费更是明明白白不菲的现金白银。通道费用花了,产品也如愿的出现在消费者面前了,但又如何呢!发皱的柚皮告诉我们,效果很差,甚至很惨。在卖场里,又有多少这样的“皱柚”呢,我们的产品是不是也处于这种境地呢?说实话,实际情况不容乐观。怎么办?远的不着边际的品牌力量先放到一边,我们还是得从终端办。
  3. 长臂不如短拳。果园的渠道过长,力量衰减很快,相反那些散户自己把产品摆在了消费者面前,更准更狠,效果不言自明。果园园主知道自己的产品处于这种境地的话,估计会气得撞墙。
  4. 产品新鲜很重要,因为这个对消费者来说最直观。买食品类产品不看生产日期的消费者估计现在已经不存在了,并且因为缺乏其他判断标准,这个标准就显得尤为重要,超越一切。对于没有生产日期的东西,新鲜感更直观,更不容忽视。某种程度上讲,货是卖看相的。柚子一直放皱,很悲哀,放皱了还摆在那里给街头的新鲜柚子做陪衬就更悲哀了。客观上讲,无论是果园还是店主都不愿出现这种情况,前期可能都很努力,但出现这种情况后不进行处置,虽然有店主不负责任的一方面,作为产品生产厂家,果园更应但承担责任(承担损失并提供解决方案)。

最后还是老问题:如果您是果园园主,看到这种情况该怎么办?如果您是果园的销售经理,看到这种情况您该怎么办?