页面列表
目录
梁平柚的不同命运
2008年10月15日 商业

不同命运的梁平柚

今年(2008年)三月份从重庆到万州去,路上朋友说梁平的张鸭子很出名,中途就去那里休息吃饭。鸭子虽然好吃,但和刚刚想像的还是有一定距离。走出饭馆闲逛,入眼是黄灿灿的一片,朋友说,这是梁平的另外一大名特产——梁平柚。

鸭店旁边开了不少本地特产店,摆些干子啊什么的,当然也有成框的柚子。但入眼看去,都有点不新鲜,果皮萎缩,还有不少斑痕,店主也并不特别推荐它们。问了下,原来是果园寄售的,不是很好卖。但就在几米远的马路边,有不少用自行车驮着叫卖的,似乎生意很好。过去看看,马上被几个卖柚子的包围了,纷纷推荐自己的柚子。那些柚子的成色也确实要好很多。正在纠缠,驶来一辆小车停下,小贩们马上围过去。不到两分钟就做成了一笔生意,两蛇皮袋柚子被撂到了后备厢。然后他们又围了过来,锲而不舍的继续推荐。受热卖场景的影响,再加上确实想尝鲜,补偿下鸭子未尽的馋意,于是me也买了十多个,丢在后面慢慢吃。

去万州看完市场后给销售团队开会,me把梁平柚的故事拿出来给讨论,大家兴趣很浓,总结出了不少东西,都是和自己日常市场营销工作相关的。

  1. 特产店中打了堆码交了进场费还得出提成的柚子为啥卖不动?产品应该是没有差别的,都来自梁平的果园,另外根据它采用寄售的方式说明它可能还来自规模较大的果园,质量说不定比街边的散户还要好些;品牌方面大家都一样,号称梁平柚;价格也差不多,没有出现恶性杀价乱市行为,即使出现的话,作为地头蛇的特产店主也是不会允许的。几方面比较,专卖的柚子整体情况比街头的还要好些,但就是卖不动。问题在哪里?在终端销售现场。
  2. 渠道很重要,但倒数第一站更关键,否则前面功夫都是白费。果园通过特产店售卖柚子,应该说是成功的渠道建设,和快销品厂家品牌在大卖场或专卖店进场是一个概念,也就是通过一定的流转过程把产品摆在了消费者面前,可以被买去了。通路费用昂贵,果园给特产店的可能是提成也可能是租金,大卖场进场费更是明明白白不菲的现金白银。通道费用花了,产品也如愿的出现在消费者面前了,但又如何呢!发皱的柚皮告诉我们,效果很差,甚至很惨。在卖场里,又有多少这样的“皱柚”呢,我们的产品是不是也处于这种境地呢?说实话,实际情况不容乐观。怎么办?远的不着边际的品牌力量先放到一边,我们还是得从终端办。
  3. 长臂不如短拳。果园的渠道过长,力量衰减很快,相反那些散户自己把产品摆在了消费者面前,更准更狠,效果不言自明。果园园主知道自己的产品处于这种境地的话,估计会气得撞墙。
  4. 产品新鲜很重要,因为这个对消费者来说最直观。买食品类产品不看生产日期的消费者估计现在已经不存在了,并且因为缺乏其他判断标准,这个标准就显得尤为重要,超越一切。对于没有生产日期的东西,新鲜感更直观,更不容忽视。某种程度上讲,货是卖看相的。柚子一直放皱,很悲哀,放皱了还摆在那里给街头的新鲜柚子做陪衬就更悲哀了。客观上讲,无论是果园还是店主都不愿出现这种情况,前期可能都很努力,但出现这种情况后不进行处置,虽然有店主不负责任的一方面,作为产品生产厂家,果园更应但承担责任(承担损失并提供解决方案)。

最后还是老问题:如果您是果园园主,看到这种情况该怎么办?如果您是果园的销售经理,看到这种情况您该怎么办?

发表评论
*